Dissonância cognitiva

A Dissonância cognitiva

A dissonância cognitiva é um conflito ou uma contradição que o ser humano possui entre uma ideia e sua ação, entre suas crenças e seu modo de agir.

Por exemplo, um homem que acredita que deve haver filas preferenciais para idosos, gestantes, deficientes, etc. Porém, se utiliza dessa fila quando considera necessário está tendo uma dissonância entre sua crença e sua ação.

No Marketing, a dissonância ocorre quando o consumidor realiza uma compra. Ou seja, se não estava em seus planos adquirir o produto, ele entrará em conflito entre o que pensava e sua ação. Dessa forma, ele pode se arrepender da ação executada ou pode acreditar que fez um mau negócio. E, claro, isso é o que nenhuma marca deseja!

Ela, além de aparecer em diferentes situações da vida de uma pessoa, também pode se manifestar no ato da compra. O cliente, para adquirir um produto/serviço, realiza pesquisas, escuta opiniões de terceiros, analisa suas necessidades, faz avaliações e só depois, de forma racional, efetua a compra.

Porém, nem sempre o processo funciona assim. Uma propaganda, um ponto de venda, uma crença, uma influência e outros fatores, podem incentivar o consumidor a realizar uma compra por impulso e sem planejamento. Muitas vezes, quando isso ocorre, a pessoa se arrepende e passa a ter pensamentos negativos a respeito do produto/serviço, isso é a dissonância cognitiva.

A percepção seletiva no marketing

A percepção seletiva é o que faria o homem decidir se o ato de adquirir um produto de uma marca específica foi ou não uma ação correta.

Alguns fatores podem colaborar para que o comprador tenha uma aquisição prazerosa. Além de a empresa oferecer um bom atendimento, o design do produto e a embalagem fazem a diferença. Isto ocorre na hora de o consumidor analisar sua experiência com a ação da compra.

Já conhecida na psicologia, a teoria da dissonância cognitiva é usada no Marketing para tentar entender e explicar as ações dos clientes. Neste sentido, a percepção seletiva está interligada à primeira ideia e é ela que faz com que os consumidores associem a marca a uma boa experiência. Portanto, ela é muito importante porque faz com que o cliente se lembre da marca como uma escolha certa a se tomar.

Como lidar com a dissonância cognitiva?

Para que o consumidor não se arrependa da compra realizada e não julgue negativamente o produto/serviço adquirido, a empresa deve estudar o perfil do seu cliente. Ou seja, quais são seus comportamentos, como é a sua jornada de compra, quais são os seus desejos, expectativas e objeções. Para isso, é necessário se atentar nessas três ações e acabar de vez com os pensamentos negativos do cliente:

Transforme a experiência em algo inesquecível

Primeiramente, transformar o processo de compra do consumidor que visita o seu estabelecimento em algo que ele se lembrará positivamente. Neste sentido, a experiência positiva vivida por ele tem sido um grande diferencial competitivo entre as empresas que disputam a sua atenção no mercado. Por fim, este é um fator decisivo para que ele realmente veja valor no negócio que fez com a sua marca. Por fim, ele voltará a te procurar sempre que precisar e ainda indique a quem ele conhece.

Faça o cliente sentir-se seguro

Também, há outra forma verdadeiramente assertiva de afastar de vez a dissonância cognitiva do processo de compra. Neste sentido, é necessário deixar o cliente seguro de que ele realmente está fazendo um bom negócio. Portando, mostre-o que ele está adquirindo o produto/serviço que você oferece no mercado.

Mostre-o que ele fez uma boa escolha

Tanto durante, quanto após a compra faça questão de mostrar ao cliente que ele fez uma boa escolha. Portanto, aproveite os aplicativos, bem como as redes sociais, para enviar mensagens de parabéns pela compra feita. Também,  se coloque à disposição caso ele queira tirar dúvidas ou resolver algo com a sua empresa.

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato conosco e saiba mais sobre estratégias de marketing.